Estilo

Hace muchos años, a mediados de los ochenta del pasado siglo, trabajé para una empresa aluminiera trasnacional como subdirector comercial. Tras un par de años de trabajo pude observar que los distribuidores, en los que descansaba buena parte de la venta, se llevaban la “tajada del león” dejando la peor parte de los ingresos para la empresa, que incluso salía perdiéndole al kilo puesto a “pie de fábrica”.

Traté el tema con el director, mencionando que nos iría mejor con sucursales propias que con el esquema de distribuidores, y dijo que lo estudiaría. Unos meses después fui citado a una junta con él y en ella me informó que había tenido una discrepancia con la empresa que distribuía desde Guadalajara, en Jalisco, hasta la ciudad fronteriza de Nogales, en Sonora.

Ante esa situación, me dijo que tendría que probarle que mi propuesta de abrir sucursales podía funcionar y me envió a Guadalajara a recuperar el competido mercado a lo largo de la ruta del Pacífico hasta la frontera.

En la primera visita que hice, el vendedor que tenía asignada la zona me insistió acerca de un importante cliente de Nogales cuyo gerente de compras no aceptaba ni un café y nunca le habían podido vender. Lo habían intentado desde el distribuidor y el director de ventas y hasta el director general sin éxito.

Desconozco cómo lo tratarían quienes lo visitaron antes que yo, pero la plática en sus oficinas fluyó bien y un rato después aceptó ir con nosotros a comer. La sesión se alargó hasta convertirse en cena y, casi de madrugada, le aseguré que al día siguiente le ofrecería un trato que no podría rechazar para que nos comprara unos grandes perfiles que usaban ahí en los remolques que producían.

La estrategia fue simple: le ofrecí plataformas armadas en vez de kilos y para él resultó tan atractivo que a partir de entonces hizo pedidos cada mes. La forma de plantear un negocio es una cuestión de estilo que puede y debe variar dependiendo de con quien se trate. Si bien en ocasiones hay que ejercer presión con agresividad, en otras es mejor ir con suavidad, como dicen: se cazan más moscas con miel que con hiel.

Hemos podido ver en las últimas tres semanas que Donald Trump es un individuo acostumbrado a usar el poder de manera agresiva. No hace planteamientos de “ganar-ganar”, sino que amenaza e impone sus condiciones y, una vez que ha dado los primeros pasos, cuando ya tiene amilanado a su interlocutor, entonces acepta entrar en una negociación en la que lleva ventaja desde el principio.

Es, como ya lo hemos señalado, el pendenciero del barrio. Para comenzar, ya consiguió que México le ponga guardias militares a lo largo de la frontera común para cortar la ruta del fentanilo, sí, pero también para frenar el flujo de migrantes no sólo mexicanos, sino también centro y sudamericanos quienes al no poder alcanzar el sueño americano tendrán que conformarse con el sueño mexicano. Ojalá que las autoridades lo entiendan y tomen las medidas para afrontarlo.

Así sea.

X: @benortegaruiz

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